Adam 木林森股份：区隔战略开启LED渠道大变局
木林森股份：区隔战略开启LED渠道大变局 MBAChina 随着半导体照明产品向各个细分市场渗透，渠道成为各大厂家的必争之地。在渠道建设上，厂商共赢历来是不变的话题，在LED照明市场逐渐铺开之际，要想抢占市场先机、实现持续发展，唯有将LED厂家与经销商的发展提升到战略层面来考虑。以什么样的厂商合作模式，掘金LED照明市场？不同的企业给出了不同的回答。
2012年12月28日，在“LED照明大讲堂广州站”上，木林森旗下光源世家总经理翁志勤发表了有关渠道建设的精彩演讲，引起了与会经销商的广泛关注。
据翁总介绍，作为全球最大的LED封装企业，当前木林森股份主要采用双品牌战略，一个是光源世家，一个是木林森光源，这两者的差异化布局，更有利于整个集团公司在细分领域中树立起领先优势。木林森光源的定位主要是流通类产品；光源世家则定位于高端LED照明品牌，主要为全球高档商业场所提高高质量的LED照明产品及绿色照明综合应用方案。主要目标市场在如大型连锁超市、医院、学校、写字楼等工程市场、商业照明领域。当前光源世家主要采用挑战战略，弗一出生就以领导式工程品牌姿态，以木林森股份的独立子公司来进行运作。
不同的品牌定位，也就决定了不同的渠道运营方式。据翁总介绍，木林森以光源为核心走传统物流渠道，而光源世家则以高端综合灯具走隐形渠道，即设计院、设计公司、照明设计公司、工程单位和业主等目标群体，为他们提供优质的LED照明产品和整体解决方案。除此之外，光源世家还开辟了另一条新通道，即大型商业超市，如沃尔玛、华润万家、麦德龙、百安居等，直接面售高端消费者。
翁总表示，当前木林森对渠道运营及经销商政策主要采用区隔政策，以走量型的木林森照明，主要是五金渠道，建立省物流中心模式，提升分销网点占有率；而光源世家品牌则主要定位高端，质优价高，布置网点主要采用小区、地级市工程公司代理制进行运作。
谈到经销商政策，翁总讲到，主要以局部市场政策、样板市场重点区域为主，通过当地代理商进行铺货。当前光源世家产品主要以灯泡、灯管，一体化的天花灯、筒灯为主，未来会扩展到灯盘、支架等方面，延伸产品线。
据悉，木林森渠道建设初见成效，在全国各大城市拥有21家一级代理，450家二级代理批发商，超过2500家分销网点。据翁总介绍，从2012年6月初正式公布光源世家MLS新品牌后，全国各地不少设计师和工程商都在与他们进行深入接触，其中包括一些在当地区域非常有实力的综合工程商，他们希望取得MLS在当地的独家代理权，他们非常清楚在同等定位市场中，MLS的综合竞争优势非常明显，比如综合性价比等，能够让他们感受到切实的利润。
谈到2013年发展目标，翁总非常有信心地表示：“2013年光源世家的目标销售计划是8000万元，产品将以商业LED光源为主，明年计划发展65家小区代理商，每家销售200万元，并在8城12省制定核心投资计划，将建20家LED光源产品体验馆等。前期计划在杭州、苏州、南京、上海等地建立20平方米照明体验店，后期产品线齐全后，体验店店面面积将逐步扩大到80平方米。”
