提升信托营销能力促进信托转型提升信托营销能力促进信托转型发展

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消费金融渐成信托行业战略重地,那么信托机构该如何快速完成转型?家族信托如何盈利,还是只是为了保本?信托行业未来发展趋势怎么样?现在信托好做吗?为什么?消费金融渐成信托行业战略重地,那么信托机构该如何快速完成转型?根据信托行业面临的挑战和信托行业回归本源业务的需要,可以预测信托行业未来的三大业务领域主要是私募投行业务、另类资产管理业务和私人财富管理业务,这也是今后信托行业的转型方向和战略选择。最后,为了更好地配合和实现信托行业的有效转型,信托行业需要做好充分的准备,培育自身的核心能力。对于私募投行业务来说,需要资产获取能力、机构客户销售和服务能力、风险管理能力这三大核心能力;对于另类资产管理业务来说,需要专业投资能力和投后管理能力这两大核心能力;对于私人财富管理业务来说,需要产品筛选能力和投资咨询能力这两大核心能力。同时,这三大业务还需要组织能力,这是战略方向和组织保障。此外,还需要很好的外部监管环境的支持和配合。

家族信托如何盈利,还是只是为了保本?规模做到20亿左右可能才会盈亏平衡,但做到20亿并不容易。

普益标准近日发布的一份报告显示,2017年末,有近30家信托公司开展家族信托业务,存量规模合计超500亿元,存量产品数近3000单。其中,建信信托、中信信托、外贸信托等公司规模居前。

“在房地产、政信等业务开展压力较大的情况下,各家信托公司都有想往财富管理、家族信托加大力度转型,不过这条路也不是太好走,发展快的多是与银行、保险有合作的公司。”8月15日,一位华北地区财富部门人士称。

多位从业人士对21世纪经济报道表示,目前家族信托业务正快速成长。不过总体来看,目前家族信托发展仍处于初级阶段,纳入家族信托的资产类型以现金为主业,功能上以实现财富传承及增长为主。业务实操中面临客户认知、系统建设、盈利等痛点。

“目前来讲,家族信托还是一个战略性业务,在没有上量之前很难实现盈利,这应该是很多公司都存在的情况。”一名央企背景的信托公司人士称。

规模合计超500亿

统计各家公司年报的提及频次,不难发现,近年来家族信托一直是各家信托公司的重点业务创新方向。其中,2017年家族信托被提及28次,仅次于资产证券化和慈善信托,位列第三。

努力之下,家族信托业务也在快速成长。8月初,建信信托发布的《中国家族信托白皮书(2017)》(下称“白皮书”)显示,截至2017年底,建信信托已设立家族信托累计金额超过250亿元,各系列家族信托设立单数超过650单。同时,其最新披露数据显示,截至今年6月末家族信托已落实配置规模超过300亿元,单数超过800单。

另外,山东信托截至2017年底,家族信托已签订合同金额达到46亿元,其中,实际交付的信托资产规模达到28.9亿元,同比增长270%。

“发展很快,我理解的很快,就是比去年超过1倍,比如去年10个亿,今年至少20亿。”一位华南地区家族信托从业人士称。

他认为,家族信托的快速增长主要有两方面因素,一是产品越来越成熟,以前都是千万门槛,如5000万起,现在产品线丰富,有几百万的,也有几个亿的产品。二是经过几年的市场教育,大家对家族信托的认识越来越清晰,其实需求一直在,不过以前大家刚接触,不敢下决定。“现在客户和信托公司都往前走了,成交就会上来很多。”

随着客户认识的深入,其核心诉求也逐步转变。盈科全国家族信托中心主任兼首席律师李魏称,委托人的需求越来越个性化。家族信托发展之初,委托人还是金融理财思维,通常会问保不保本,回报多高,然后慢慢开始了解家族信托的主要功能不是投资增值,而是保障财产的安全与传承。现在的委托人,会提很多个性化需求,比如要求受益人在领取费用时,必须当着监察人的面默写一段家训等。

“以往客户会问多少收益,是不是可以避税、避债,这三个问题都不是家族信托的核心。”前述华南地区信托公司人士称,“我们的工作通俗来说,就是把钱放到一个独立的账户下,分次分配,按条件领取。”

白皮书称,经过几年的精耕细作,家族信托业务不断在境内市场生根发芽,可以预计,未来十年家族信托将如过去十年信托行业一样高歌猛进。

过去十年,信托业资产规模从2007年的不到万亿,至2017年末达到26万亿。

需要说明的是,虽然当前业务规模、单数发展很快,但是各家信托公司发展程度不一,部分公司业务规模已突破100亿,但是也有很多公司尚未开展业务。近30家信托公司家族信托存量规模合计超500亿元。白皮书指出,现阶段国内家族信托业务尚未形成特别强的单一品牌效应,也远未进入纵深服务客户的阶段。因此即使是后起之秀,也有弯道超车的机会。

谁是最亲密的渠道

据了解,在目前家族信托业务实操中,仍面临客户认知、系统建设、盈利等痛点。

前述华南地区从业人士称,目前家族信托增速‘起飞’是在基数较低的情况下,其实客户认识还有可以进一步提高的空间,客户教育需增强。另外,规模上来了,服务一定要跟上,尤其在控制好出错、遗漏的比例等后续服务上。

推出管理系统无疑是保证后续服务水平的重要手段。“一些公司还是用传统业务的流程和模式,这会在很多细节上影响到项目推进效率,不过系统建设需要资金投入,不投钱哪来的系统?”一位西南从业人士称。

前述华南地区信托人士称,家族信托规模到了50亿,再不做系统就很难推进。他认为,相比于国外,我国境内家族信托客群基数大,可以用系统化、科技化去家族信托,这样既能控制操作风险,也能让跟多人享受到服务。

另一个值得关注的就是盈利,前述西南地区信托从业人士称,现在市场看着挺好,但赢利确实是一个问题。他根据公司情况测算,规模做到20亿左右可能才会盈亏平衡,但做到20亿并不容易。“如果做mini信托需要很多单,过程中还有同行愿意做‘地板价’,有的公司要千二,这太低了。如果大家拼价格,又因为价格低不愿意花太多精力,容易形成恶性循环。”

前述华北地区财富部门人士直言,这两年家族信托业务做得相对较多,是因为现在不以盈利为目的,公司想首先把业务做下来。这个过程中,有不少业务属于资产配置,还没有走到财富传承这一步。

“现在要把家族信托规模做上去,还有赖于银行等渠道,但由于这块业务收费较低,在跟渠道分润时,没有太多可分的东西,这也使得渠道经理推动业务的意愿没有很强烈。信托公司是需要利润的,如果3-5年都很难看到家族信托形成明确赢利点,公司管理层可能也需要考量。”前述央企背景的信托公司人士称。

据梳理,目前国内家族信托主要有信托公司主导模式、银行主导模式、银行和信托公司合作、保险公司与信托公司、信托公司与第三方机构合作等五种模式。

前述华北地区财富部门负责人认为:“未来真正能做大的是‘银行+信托’模式,银行不仅是引流,还能提供综合结算、汇兑、报税等服务。如果没有银行配合,信托独立做,小打小闹可以,想做大很难。另外,保险也是一个很重要的合作伙伴,不过相比而言,银行还是更全面一些。”

信托行业未来发展趋势怎么样?谢邀,答题时间:2022年3月!

信托者课堂——专注信托!

这是个很好的问题,这是个很大的问题,2022年是我从业信托的第10年,这10年信托行业的变化太多,就近一轮来说就是2018年到2022年的这一轮行业洗牌,就在前几天,中国信托业协会公布了2021年全年的信托业行业数据报告,在正文中官方首次发声,自2018年开启的信托业转型洗牌终于迎来了拐点,信托业首次资管规模回升!

而想要展望信托业未来如何发展,不知晓信托业的一路历程,这其中的意义便减半了!

一、信托行业的一路历程国内的第一家信托公司成立于1978年,(与改革开放同龄,没错就是邓公当年亲自点将荣毅仁老先生创立了“中国国际信托投资公司”(中信信托前身))

阶段一:1979——1999治乱循环

从1979年10月,中国国际信托投资公司成立到1982年全国设立各类信托投资机构620多家,短短三年,600多家信托机构成立,鱼龙混杂,成分极其复杂

80年代初,银行的信贷计划还是计划经济体制,当时银行资产负债表规定,资产能做流动资金贷款的绝对不能做投资性贷款,能做轻纺贷款的绝对不能做重工业贷款。

信托的出现在制度上实现了除银行体系外的另一个资金融通渠道,一端吸收事业单位的存款,另一端发放贷款。市场流动资金迅速增多,规模放大以后,出现宏观失控,物价上涨,投资过热。于是开始了四次针对信托行业的整顿,一顿操作猛如虎,到1999年,信托投资机构仅剩101家。

这个阶段是信托行业摸着石头过河的20年,也是治乱循环的20年。

阶段二:2001——2007法治初立

2001年《中华人民共和国信托法》颁布;作为信托行业的基本法,信托法的颁布让整个行业开始有法可依,结束了裸奔的时代。

2003年,成立了银监会,信托投资公司由银监会直接监管。截止2003年年底,共有59家信托投资公司完成了清理整顿和重新注册登记工作(101家又被干掉将近一半)。

2004年信托业协会成立。

2007年3月1日,新的《信托公司管理办法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》正式施行,信托行业的法律基本框架“一法三规”面世

阶段三:2008——2018狂飙突进

2008年至2011年,银信合作迎来爆发式增长,加上金融危机爆发,宏观政策大幅宽松,信托行业资产规模迅速扩张(多快速,看下面的图一)。

2012年至2015年期间,监管部门针对基金公司、保险公司、证券公司资管业务制定出台了一系列文件,大幅减小了其资管业务限制,市场迎来大资管时代。说人话就是:发现银监会下面的信托挣钱挣到手软,保监会、证监会不干了,纷纷给小弟放权,出来抢市场。

由于业务趋于同质化,市场竞争加剧,期间信托业资产规模虽保持了两位数以上的增速,但增幅已大为放缓。

阶段四:2018年——至今业务转型

在去杠杆大背景下,表外业务纳入监管,监管套利被重点整治,金融监管力度持续加强。2016年,原银监会发布了《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》,规定商业银行投资非标产品,只能对接信托计划,券商、基金子公司通道业务受到挤压,信托业资产规模增速回升。

2017年,原银监会开展“三三四十”等专项整治行动,信托公司政信合作、房地产信托、同业业务受到监管约束,银信合作在去通道下进一步收缩。这个翻译成人话就是银监会爸爸护犊子也要有个限度,在国家金融维稳、防范系统性风险的大政策下,也怕自己家孩子吃多了闹肚子,所以该管还是要管的。

2018年央行发布资管新规及相关细则,明确了打破刚兑、穿透监管等要求,信托业在金融监管下面临转型压力。2018年信托业受托资产规模持续回落,全年规模出现下滑,信托业维持了十多年的增长局面趋于终结,未来发展面临挑战。

从2012年信托资产管理规模达到7.47万亿,超过保险的7.35万亿成为仅次于银行的第二大金融机构开始,2013年突破10万亿,2016年突破20万亿,到2017年顶峰的27万亿,信托行业才不过经历了7年时间,这期间有金融红利的加持,也有宽松经济政策的刺激。

2018年资管新规颁布,“去杠杆、去通道、去嵌套”以及去资金池运作和消除监管套利,有意让资管机构回归本源,这一轮下来意味着整个资管行业的规范、洗牌重新开始,回归到信托行业,自2020年信托业开始“两压一降”,及压缩通道业务和融资类信托业务(房地产信托是大头)并且同时进行业务创新——“非标转标”,信托业务新分类,如标品信托(TOF业务、现金管理类业务)、服务信托(家族信托)、股权投资信托、资产证券化等资产服务信托迎来新的发展机遇期。

二当下的信托业监管、市场都在引导信托公司往标准化、净值化方向转型,如此一来,非标业务人员最先受到冲击,信托业务人员的转型压力更大,当下市场不缺资金缺资产(银保监会:到2021年我国个人可投资规模将达两百万亿、中信登:2021四季度个人信托投资者存量数量已到120多万人)。转型并非一蹴而就,需要时间沉淀、累积和过渡。

一是信托公司股东的利润诉求,资本天生逐利,在符合当下行业政策下,风险与收益匹配,信托公司一定要求发挥信托牌照优势,做到物尽其用。

二是管理层的考核压力,公司的管理层任期时间有限:3-5年,因此注定其战略规划都是中短期,进而决定了经营决策时优先选择“短平快”策略。落脚至业务层面便是房地产、政信、消金传统三件套。短期看,信托公司转型动力不足,根本原因是做标准化不赚钱、也不擅长,没有干非标来钱快。但是标准化、净值化转型是个长远目标、是方向,这不是单一某家信托公司所能完成,唯有非标业务得到清理,规模得以压降,——因此,监管层指定每年压缩一万亿融资类信托业务规模目标,务求5年内清除,但同时,非标业务压缩,上至信托公司,下至非标业务团队,人均创收减少,管理层业绩不达标,股东利润考核业完不成,最终威胁到管理层的职涯,由此才不得不开始真正业务创新。此前,大部分新的标准化创新业务都是在取巧,其目的一是应付监管,二是为非标业务谋求额度。如在2019-2020年,由一类信托业务借道地方金交所完成所谓投资类业务转型,后监管层直接捅破窗户纸,将其定义至“伪投资类信托”,时至今日,此类业务已然不存在,而环顾当下,信托资金布局资本一、二级市场的资金越来增多,不论规模还是占比,其数值较转型明显增多,近日信托业协会公布2021年全年信托业数据报告,也明确提及:融资类信托已不再是主动管理信托的主导产品,投资类信托规模则增至8.50万亿元,比上年末增加了2.06万亿,增幅高达31.92%;占比则增至41.38%,比上年末上升了9.92个百分点,规模与占比的年度增幅均为近年来最大。

由此可见不要怀疑监管层引导信托业转型的决心,可不能忽视信托行业中的作用!

三、信托业的未来对于信托业的未来展望,作为国内四大金融支柱之一,而且与银行体系更是“一奶同胞”,我想担忧是完全没必要的!

对于信托公司而言,民营背景的信托公司在这一轮洗牌中,筛选出几家信托公司,这不论是对整个信托业、存留下来的信托公司(尤其民营系)或者出险信托公司本身都有积极的一面

信托行业历经一轮行业化风险,抵御风险能力增强,留存下来的信托公司几乎都进行了一轮资本扩股,资本实力增强不少,而且对于传统业务开展、业务创新都有实质性的行业累积!

后续资产管理、财富管理定是各大信托公司的重点布局方向,高净值人群在哪、信托公司凭借独特的信托牌照优势就可以发行相应领域的产品,同时未来不管是对信托公司和信托经理,还是信托产品销售人员都须具备更强专业能力。对于销售人员来说,除了能够销售信托产品、还需对行业政策、监管导向、以及业务发展等领域都有自身见解,才能更好地服务客户。

现在信托好做吗?为什么?信托公司分为前台和中后台,中后台要求有经验,项目端要求自带项目资源。目前房地产方面的项目政策上不支持,业务范围相对较窄,在行业有一定积累的情况绩效考核也会分为前后端发放,目前项目负责人慢慢就是终身责任制,越来越规范,有资源有能力值得一试,项目风控做得好信托公司的薪资待遇还是要比传统银行、券商要高一些;

如果是从银行出来做信托公司的财富销售工作,有比较高净值的客群在信托公司变现是比较容易的,现在国内的信托计划作为理财方式已经被大多数客户所知,投资起点金额在100万到300万以上,如果没有一定的资源,要求具备专业性,比如中信信托,虽然提成提了一些,也会分配客户跟进;

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