Wang 有效的利用市场营销数据
有效的利用市场营销数据 MBAChina 通过支持和改善全方位的市场和销售技术的表现，市场营销的数据可以用来获得显著的商业收益。收集和使用客户及市场的数据能帮助你更好的了解市场， 从而在价格和成本上更有效的整合销售和市场技术。从一次市场活动收集到的数据可以被用来支撑大量其他的活动。
用户须知
我需要哪一种数据？
你的数据库应该提供规划和指导销售及市场活动的信息。数据可以从内部，外部各个途径得来， 能够不断地被更新、扩充和细化，来提供宝贵的， 最新的市场和单个顾客的情况。软件工具可用来分析和提供信息，并用这样的方式来提升做决策和对商业机会的反应。
用户须行
更好利用数据
从一次市场营销活动拿到的数据可以为另一次市场项目提供有价值的资源。例如，对一次广告活动的回应能提供：
一份为电话销售团队筛选合格名单的客户表。 销售团队可以使用的有质量的数据 日常客户联络的邮寄地址列表 可供提升目标销售额的列表 作为评估不同广告媒体效率的依据 追踪后续采购的全面信息 评估转换策略效率的依据提出正确的问题
数据库的信息应该给你提供市场的一张详细全景图，你可以问如下一些问题：
谁是我们最重要的客户？ 有多少这样最重要的客户？ 他们有哪些特点？ 其他方面有什么相同的特点？ 在每个客户身上，我们可以产生最大的商业价值吗？ 从每个客户的接触里，我们可以让我们的商业机会最大化吗？ 我们真的了解我们客户的需要吗？ 哪些因素和市场活动影响他们的购买行为？ 我们能否区分消费者可能使用的每一个产品吗？ 我们知道他们想成交的每一笔交易吗？ 对每个需要这些信息的人，都可以拿到吗？ 我们的团体给市场提供了正确的信息吗？ 如果我们使用不同的营销渠道和不同的市场费用，会有什么结果？更好的了解顾客
大多数的公司有常规顾客群，但是很少人知道为什么这些顾客是回头客？是质量，价钱，送货，方便？有很多原因可以解释为什么这个顾客会继续从你的公司购买的原因，除非你了解成功背后的真正因素，否则 你无法制定出将来维持顾客的策略。建立和使用数据库的规则可以帮助你专注于这些重要的问题。通过把这些信息收集到一个数据库，你能得到一个关于单个客户和客户群的全面看见，评估不同的市场活动对他们购买行为的影响。这是一种你可以用数据技术来产生的顾客和市场资料。
客户和潜在顾客会在哪些市场区域？ 每一个区域有多少顾客？ 他们购买什么产品？ 哪些其他的产品能提供给这些区域？ 哪个区域有最好的增长机会？ 哪些是最有价值的区域？ 每个区域的最关键客户是谁？ 这些关键客户带来的利润如何？ 每个顾客的成本是怎样的？改善对顾客服务的管理
了解顾客是和他们发展正面，长期关系的第一步。你数据库里面掌握的顾客信息能在下面的几个重要方面被使用：
为改善顾客的服务，使负责销售，咨讯， 帮助热线，处理定单，投诉，服务或其他面向客户的员工得到这些信息。 提升对顾客购买周期的了解。 找到提供给顾客个人需要的定制服务和其他产品的机会。了解市场
你的公司可能已经进行了市场研究，这些市场研究或是常规性的，或是临时性的。通过把市场研究的发现和数据库的其他信息进行整合，你能建立一个更精确的市场全貌，这个也可以作为将来的分段策略的基础。以下是你通过数据得出的一些关键问题。
在我们的资料中，不同产品的主要市场区是什么？ 哪些是增长区域， 哪些是保持不动和下降区域？ 我们和竞争对手都持有怎样的市场份额？ 哪个区域利润率最高？ 哪个区域竞争激烈， 哪些区域还没有被开发？ 我们主要市场区域有什么特点？ 其他区域有相似性吗？这些信息能帮你决定在哪些地方分配销售和市场的资源以达到最佳市场回报。它也能帮你明确有吸引力的新的市场区域。
专注于产品的研发
数据库能提供关于市场趋势和变化的信息。反过来，利用这些信息，你可以规划自己产品线的研发。了解市场的变化需要可以帮助你应对以下的问题：
什么是新产品的研发方向？ 什么是新产品研发的可能的时间表？ 什么是我们顾客的新产品计划，我们能做哪些贡献？ 我们能否帮助我们的顾客研发新产品，使他们不寻找其他替代品呢？了解竞争对手
你对竞争对手的了解是和你想象的那么多吗？ 你能评估出竞争对手广告活动的可能影响吗？有没有人负责对竞争活动进行评估？竞争对手评估很容易被忽略，任何的信息只是简单地被个人掌握。在规划未来的策略和对威胁快速的反应方面， 竞争信息很有价值。用数据库能被做为收集竞争活动的信息，并让关健人物可以利用的关键。通过数据库，以下的问题你能解决：
区域市场和个体顾客的主要竞争对手 竞争对手的市场份额和趋势 竞争的价格水平 竞争的促销活动及花费 客户流失到竞争对手的详细资料 对顾客的态度 对手的各类新闻提供更好的销售团队资讯
如果直接的销售运作对你的公司很重要，那么数据库技术通过事先全面的销售支持信息和更强的控制，能帮你提升销售团队的表现。数据库能给销售队伍提供广泛的信息 ，建立一个全面的顾客资讯， 及他们对销售和市场起动的回应。 数据库能用于提供以下信息：
客户文档和联络信息 顾客的购买历史 任何已知的问题 个体销售或开始直销市场及反馈 在顾客方面， 广泛的对话项目和促销活动 客户的竞争性活动 客户利润率管理你的销售行为
通过提供报告，以及团体和个人的表现，销售成本，销售支持的效率等信息，数据库可用来提升对销售对伍的管理。这个报告也能作为分配销售资源， 培训，区域划分， 及规划其他形式诸如电子销售支撑的基础。数据库能提供以下的管理信息：
不同销售代表的表现 整个销售团队的表现 不同销售渠道，诸如：区域销售， 电话销售， 分发商、代理商的对比表现 市场营销活动对销售行为的影响 销售成本 不同销售形式的效率管理营销活动
许多公司用简单的测量方法来管理他们的市场活动，诸如，通过一个广告活动所产生的咨询数量或者一次直邮的回馈率。当然这些方法依然有它们的价值，但它没有提供这些活动对客户的影响或者其他销售、市场活动的表现提供更全面的描述。通过使用数据库技术， 你能够提升活动评估做为未来规划的基础。 数据库可以用来提供以下信息：
从活动产生的大量潜在客户和销售结果 区域和个体顾客的全部销售成本 单个活动的贡献量 营销战略的成本 依靠不同营销活动产生的回馈、潜在销售客户和销售的成本 不同信息的影响或活动效率提升的方法 市场渗透率和不同水平的花费， 或不同形式市场活动的关系 不同媒体的影响力 在一个整合活动中不同因素的相关表现注意避免
仅仅倚靠数据
从数据库来的资讯不能改善营销市场的所有方面。它只能从下向上支持你有的营销技能，并支持你运作的活动。 但是他不能替代聘用好的销售、市场人员和执行被良好策划的划活动。如果数据很糟糕，也不会产生任何效果。
